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Motivation im Vertrieb – der Weg zum Erfolg?

In unserem heutigen Artikel widmen wir uns etwas dem Thema Motivation im Vertrieb, dessen Bedeutung und vielleicht auch eventuellen Missverständnissen.

In jeder Selbstständigkeit und in jedem Unternehmen ist Motivation in der heutigen Zeit ein großes, wichtiges & zentrales Thema. Wenn in einer Firma oder einer Verkaufsgruppe der Umsatz zum Beispiel mal nach unten geht oder stagniert, wird oft von unmotivierten Mitarbeitern gesprochen. Ebenso wird umgekehrt in Gruppen, in denen der Umsatz wächst, von motivierten Mitarbeiter oder Partner gesprochen.

Auch im persönlichen Leben und in Beziehungen kann man von Motivation sprechen. Wenn gerade alles schief läuft, Du immer wieder auf die Nase fällst, nichts funktioniert, es geht nicht so voran, wie Du es gerne hättest, dann kann man auch hier durchaus von einem Mangel an Motivation sprechen. Andersherum, wenn alles wie am Schnürchen läuft, die Beziehung klasse ist, tolle Freunde in Deiner Umgebung sind, es keinen Grund zum Klagen gibt und man  rundum happy ist, ist man eher motiviert.

Tatsächlich glaube ich, dass selbst der motivierteste Mensch auch mal Zeiten hat, in denen er nicht motiviert ist! Egal ob Super Trainer, oder jemand der grundsätzlich immer Erfolg hat. Wie lebensbejahend wir auch sein mögen, wir fallen alle hin und es gibt immer wieder in Momente, in denen wir uns selbst und das was wir tun hinterfragen. Dann vielleicht erkennen wir, dass es uns gerade arg an Motivation mangelt, weil wir vielleicht mit etwas unglücklich sind, an Dingen zweifeln oder einfach generell ein Tief haben und unser Leben überprüfen.

Solche Momente empfinde ich als sehr wichtig und lehrreich, auch wenn sie in diesem Moment meistens unangenehm sind.

Doch lass uns heute auch mal sehen was Jim Rohn, (einer der TOP Business Motivatoren – weltweit), zum Thema Motivation im Vertrieb zu sagen pflegte:

„Wenn Du einen Idioten motivierst – hast Du anschließend einen motivierten Idioten“. (Jim Rohn)

Autsch – na das hört sich aber hart an. Zugegeben, dieses Zitat gehörte nicht gerade zu meinen Favoriten. Doch es blieb hängen. ;-)

Ich meine, wer will denn schon ein Idiot sein? Da ich aber diesen Spruch etwa im Schnitt 1x pro Jahr live von Jim Rohn auf der Bühne hörte, manchmal auch öfter, und das über mehr als 10 Jahre hinweg, glaube ich verstanden zu haben, was damit gemeint war. ;-) Lass uns dies nun gemeinsam etwas näher ansehen.

Auch solch eine Hardcore Aussage tut manchmal gut, weil Du Dir dann genau überlegst was Du willst, was Du tust und wo Du hin willst. Mit solch einer Aussage ist es fast so, wie wenn Dir jemand einen Eimer kaltes Wasser über den Kopf schüttet. Du wirst garantiert hell-wach. ;-) Sicher war dies auch die Intention.

Jim Rohn sagte also diesen Spruch gerne in Verbindung mit Firmen oder Gruppen im Vertrieb. Insbesondere, wenn diese sich beschwerten, dass ihre Umsätze nicht so laufen oder dass die „faulen“ Mitarbeiter zu wenig tun und sie nicht wüssten, wie sie diese zum „arbeiten“ bringen könnten oder wie sie diese motivieren könnten. ;-) Er hätte es vielleicht auch anders – etwas sanfter – formulieren können, wie ich weiter unten, doch dann wäre das Zitat sicher nicht so prägnant & bekannt geworden. ;-)

Manchmal braucht es eben den knallharten Eimer Wasser über unseren Kopf, um zu erkennen, dass vielleicht nicht die anderen motiviert werden müssen, sondern wir evtl. erst einmal überlegen müssen WEN wir denn motivieren wollen??

Ich frage Dich – wie willst Du jemanden dazu bringen etwas zu tun, wenn dieser  die Notwendigkeit dazu nicht erkennt? Wieso willst Du ihn mit aller Gewalt dazu bringen das zu tun, was Du gerne hättest, anstatt ihn einfach LOSZULASSEN und Dir jemand anderes zu suchen, der gerne und mit Leichtigkeit Deinen Anweisungen folgt?

Wieso investierst Du so viel von DEINER Energie um jemanden zu motivieren, der in Deinem Team evtl. komplett falsch ist und niemals das erreichen wird, was Du Dir vorstellst?

Wieso willst Du jemanden motivieren, der selbst nichts von dem, was da passiert, verstanden hat und vor allem selbst nicht nachdenken mag oder kann?

Aus Angst vor Verlust??…

Motivation für den Vertrieb ist sicher manchmal richtig und wichtig. Doch überprüfe genau wann Du wen motivierst. Evtl. hast Du dann jemanden, der kurz für 2 Tage motiviert ist und am 3. Tag wieder im tiefsten Keller hängt. Dann motivierst Du ihn wieder für 2 Tage – danach hängt er wieder durch usw. Anschließend brauchst Du dann Motivation. ;)

Sicher kann ein Trainer, Führungskraft oder Sprecher Deine Mitarbeiter kurzfristig motivieren, doch was nützt es, wenn es nur 2-3 Tage anhält? Man kann also die Menschen kurzfristig auf ein „Chakka“ Niveau bringen, dass sie schreiend vor Begeisterung den Saal verlassen. Doch was nützt es Dir, wenn sie da, wo sie sind, einfach fehl am Platz sind?

Es besteht auch Gefahr, dass von Dir motivierte Menschen, die selbst nicht nachdenken und unterscheiden können, danach losrennen und sich ihr ganzes privates Umfeld zerstören. Weil sie unbedacht einfach nur Dinge „nachplappern“ – OHNE SELBST ZU DENKEN. Dinge, die sie selbst nie verinnerlicht oder erfahren bzw. erlebt haben!!! Diese Menschen werden irgendwann den Vertrieb verteufeln – weil dieser ihnen das Umfeld kaputt gemacht hat. Selbstverständlich liegt dies dann in seiner Verantwortung – wenn es jedoch anschließend ein schlechtes Licht auf die Verkaufs-Branche wirft – darf man schon mal die Frage stellen – wen haben wir denn da ständig versucht zu motivieren?

Ich empfehle die Methode der natürlichen Auslese. Motiviere diejenigen, die ohnehin überwiegend motiviert sind – da hast Du viel weniger Arbeit und es macht mehr Spaß. Die anderen motiviere möglichst ohne zu viel Zusatzaufwand in einem Rahmen für alle oder auf Großevents zum Beispiel. Und scheue Dich dabei nie Klartext zu sprechen!! Entweder sie wachsen irgendwann rein oder sie gehen eigene Wege – die Du dann ebenfalls respektieren musst.

Ich selbst habe in all den Jahren meinen eigenen individuellen Weg gefunden um zu motivieren. Der besteht hauptsächlich darin, dass die Menschen erkennen, was sie wollen, wohin sie wollen und wofür sie das tun. Das ist die größte Motivation.

Wenn sie das erkannt haben, muss ich sie nicht mehr „motivieren“,  außer ab und an mal, einen kleinen Schubs und sie in ihrer Größe – Stärke unterstützen. Sie rennen von alleine. Sie kennen ihr Ziel. Sie wissen wo sie hin wollen! Dann hält sie keiner mehr auf! Sie brauchen nur Unterstützung auf ihrem Weg, aber keine Dauer Motivation.

Erkenntnis ist die größte Motivation und ersetzt bei mir das Hüpfen auf Tischen und das Schreien von leeren Phrasen. Wobei ich erwähnen möchte, dass ich nichts gegen einen Raum voller begeisterter Menschen habe. Wenn es allerdings nur oberflächlich ist, kann ich gut und gerne darauf verzichten.

Ja, es kann für Dich gefährlich werden,  wenn Menschen anfangen selbst zu denken! Sie könnten sich frühzeitig von Dir verabschieden. Doch dies tun sie früher oder später sowieso! Wenn Du keine Angst davor hast, dass es eher früher beginnen darf, sparst Du Dir auch eine Menge Nerven, denn Du motivierst niemanden mehr, der einfach nicht dazu gehört.

Motivation ist manchmal wichtig und richtig.

Motivation ist nicht immer und zu jeder Zeit für jeden Menschen das Richtige.

Motivation ist nichts für schwache Charaktere, denn manche wissen nicht damit umzugehen.

Überlege Dir genau, wann Du wen zu welchem Zweck motivierst. Motiviere die Menschen, die motiviert werden wollen und auch wissen, warum Du es tust.

Auf eine erkenntnisreiche Zeit

Eure Dany

www.facebook.com/go4values

1 COMMENT

  1. 10-31-2012, 4:45 pm Joanna W.REPLY

    Danke Dany, der Artikel hat mir heute sehr guuuuuut getan!!! :-)

    Liebe Grüße
    Joanna

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